Sería aproximadamente por el año 1974 cuando se decidió que era conveniente que existieran otras líneas regulares Península Canarias y viceversa, además de la única hasta el momento: Naviera Pinillos. Se hizo el correspondiente concurso y lo ganó Naviera Miño.
Fui a visitar al CEO en Madrid, don Javier Múgica, y le propuse que en su sentido “southbound” deberían escalar en Valencia. No les oculté que íbamos a tener una competencia muy dura con Naviera Pinillos, ya que dominaban el mercado desde hacía muchos años. Me contestaron que soportarían lo que hiciese falta. Me confirmaron que el “Picoazul” y “Picoverde” comenzarían a escalar alternativamente en Valencia, todas las semanas. Estudiamos con mucho interés qué fecha de la semana era mejor y llegamos a la conclusión que era los sábados, pues resumía el trabajo semanal de cualquier cargador.
Cuando volví a Valencia decidí que nuestro atraque debería ser a continuación del de Pinillos. Ellos atracaban en Transversal Levante Interior rincón. Nosotros en el mismo Transversal, pero al morro, con lo cual se generaba un área común en el puerto para la carga de Canarias y, lo más importante para nosotros, si ellos se dejaban alguna carga en tierra, nosotros la podíamos cargar el sábado, como así sucedió.
Las primeras escalas fueron muy duras. Cargábamos muy poco, pero con nuestro esfuerzo en el canvassing y la gran regularidad de Naviera Miño más la seguridad de que no nos dejábamos carga en tierra, poco a poco fuimos mejorando.
Al cabo de varios meses empezamos a igualarnos en carga con Pinillos. Se había establecido una competencia muy dura pero como Valencia generaba mucha carga para Canarias, nosotros comenzamos a llenar la capacidad asignada. Procuramos en todo momento no reventar los fletes. Conseguíamos la carga por buen servicio y atención al cliente. La mentalidad de Naviera Pinillos tampoco era bajar fletes. Todo iba bien hasta que un día apareció una nueva competencia: Gerencia Marítima Frutera, con sede también en Madrid y gran arraigo en Las Palmas. Escalaban en Valencia los jueves. Nombraron de consignatario en Valencia a Cofruna, que eran armadores de buques para la exportación de frutas. Se estableció una feroz competencia entre las tres líneas, con una bajada sensible de los fletes.
Todo iba bien hasta que un día apareció una nueva competencia
El gerente de Gerencia Marítima Frutera era don Félix Bordes, retirado de la Armada. Persona muy seria y de gran carácter, procedía de Las Palmas. Como la guerra de fletes era muy dura y sin beneficiar a ninguna de las tres navieras, se me ocurrió ir a visitar a don Félix Bordes, al cual yo no conocía. Le pedí “permiso” a don Javier Múgica, de mi representada Naviera Miño, el cual accedió. Me fui a Madrid y don Félix Bordes me recibió. La entrevista duró mucho tiempo. Le planteé que así no podíamos seguir, que estábamos reventando el mercado. El problema eran ellos. Entre Pinillos y Naviera Miño habíamos respetado mutuamente los fletes, pero desde que estaban ellos con Cofruna como consignatario había llegado el caos.
Me escuchó muy serio. Me dijo: “¿Usted que haría?” Yo le contesté que cambiar a Cofruna de consignatario. “De fruta pueden saber mucho, pero de carga general no”. “¿Y a quien pondría?” Le dije:“Si usted me puede recibir mañana por la mañana, seguimos hablando del tema”. Accedió.
Nada más salir llamé a don Javier Múgica, que estaba deseando saber cosas de mi entrevista con la competencia. Le informé de todo y le añadí la idea que hacía tiempo me daba vueltas en mi mente: “¿Por qué no me ofrezco yo de consignatario a Gerencia Marítima Frutera, por supuesto sin dejar a Naviera Miño”. Don Javier me miró asombrado: “¿Consignar usted las dos compañías que somos competencia a muerte?” “Sí”, le contesté, “sería una forma de terminar con esta locura de bajar tanto los fletes...” Don Javier me preguntó: “¿Y cómo dividiría usted la carga?” Le contesté: “Muy sencillo. Ellos salen los jueves, nosotros los sábados. La carga que podamos generar los lunes, martes y miércoles, para el buque de Gerencia, y la carga de jueves, viernes y sábados, para Naviera Miño. Don Javier se quedó perplejo. Le dimos muchas vueltas. Yo solo le pedía su conformidad para proponérselo a don Félix. Después de mucho tiempo de consideración, me autorizó a hacer la propuesta. Al día siguiente volví a Gerencia Marítima Frutera. Don Félix también se quedó asombrado. La reunión fue muy larga, pero finalmente progresé. El mejor argumento mío era que si yo consignaba las dos compañías, los fletes serían idénticos para ambas y al alza. Mi opinión era que Naviera Pinillos estaba deseando recuperar los fletes en Valencia. Se debería unir a nosotros. Logré que pactaran una entrevista entre don Félix Bordes y don Javier Múgica. Yo me volví a Valencia. Al cabo de varios días me llamaron los dos gerentes y me dijeron que: “Conforme con la idea”. Gerencia Marítima Frutera me nombró su consignatario en Valencia. Los fletes se fueron recuperando a los niveles normales. Puedo asegurar que mucha gente de nuestro negocio me expresó su asombro de que yo pudiera consignar dos armadores que estaban en una competencia a muerte. Hasta entonces. Sin lugar a duda, los acuerdos son siempre mejor que las guerras, que nunca se ganan...
