![John Gattorna: "Profundizar en el mercado y segmentar clientes es la clave de todo"](http://www.diariodelpuerto.com/binrepository/640x428/0c0/0d0/none/5351385/WDFT/imagen1936_GD15381714341294330_MG9020375.jpg "John Gattorna: "Profundizar en el mercado y segmentar clientes es la clave de todo"")
Gattorna presentó su visión de la cadena logística como algo integral y dinámico que tiene que ver con todas las actividades que realiza una empresa, que ha elaborado durante más de veinticinco años de práctica profesional en diversas empresas de todo el mundo. En este sentido, Gattorna destacó que “he pasado gran parte de mi vida profesional intentando convencer a los directivos de que la cadena de suministro es una filosofía que impregna a toda la actividad empresarial”.John Gattorna defiende que en cada organización empresarial debe existir una visión integral y de conjunto de las actividades logísticas que, además, tenga un componente dinámico, con el fin de adaptarse a las cambiantes necesidades de los mercados. Para ello, el experto australiano considera que cada empresa debe comprender y segmentar adecuadamente a sus clientes para, después, y a la inversa, realizar todo un proceso de ingeniería interna que le permita alinearse con sus clientes de una manera específica para cada caso concreto.En este sentido, el concepto de alineamiento que propugna John Gattorna se basa en entender el mercado y las preferencias de los clientes a través de la segmentación. A partir de este estudio se elabora una estrategia para lanzar productos adecuados y, a continuación, ya dentro de cada organización, es pertinente desarrollar una cultura empresarial adecuada para producto y clientes y, finalmente, cada organización debe contar con líderes que desarrollen e implementen la estrategia adaptada de acuerdo al mercado. Gattorna insistió en que “profundizar en el mercado y segmentar clientes es la clave de todo”.
Más en detalle, el experto australiano afirmó que existen, básicamente, cuatro grandes grupos de clientes para los cuales existen cuatro tipos de gestión de la cadena de suministro, que luego pueden darse mezclados en los mercados.Así, en su opinión, las cadenas de suministro totalmente flexibles se adaptan a las necesidades de los clientes innovadores, las cadenas de suministro ágiles son muy adecuadas para cumplir los requerimientos de los clientes exigentes, las cadenas de suministro que basan su gestión en los sistemas lean son apropiadas para clientes que buscan la eficiencia y las cadenas de aprovisionamiento continuo son las adecuadas para clientes que buscan la colaboración.Para John Gattorna, hay que partir de una visión holística de la cadena de suministro en cada organización empresarial para, en primer lugar, analizar las necesidades y el tipo de cliente y, posteriormente, pasar a diseccionar a los intermediarios que colocan los productos en los mercados finales. A continuación, debe comprenderse el trabajo que hacen los proveedores para, finalmente, desarrollar una cadena logística adecuada para cada caso y que esté alineada con las necesidades de los clientes. El experto australiano defiende que “el gran reto está en tener la mejor perspectiva de los clientes para ser mejor que el resto de competidores”.