Los Transitarios, Operadores Logísticos, Representantes Aduaneros, llevamos tiempo preguntándonos qué podemos hacer con los servicios que ofrecemos a nuestros clientes para que Amazon no nos pueda quitar el negocio.
Cada vez se extiende más la idea de que el negocio online pone en riesgo todos los negocios, incluyendo el nuestro, en el que prestamos servicios de contratación de fletes marítimos, aéreos, terrestres, aduanales, logísticos. Parece que nuestros clientes podrán contratar on line esos fletes y servicios, a precios low cost con los que no podremos competir.
Sin embargo, en mi opinión, el negocio on line es un nuevo cliente para nosotros y no un competidor. No es posible contratar el flete de un contenedor desde Xiamen a Hamburgo on line y que llegue hasta casa del cliente que lo contrata. Primero, porque la naviera no va a prestar los servicios de un Transitario y porque incluso Amazon no va a convertirse en una gran Naviera, ni en tener agentes en cada puerto del mundo en el que quiera trabajar. Además de que cuando compras algo on line lo pagas en el momento, antes de recibir el servicio/producto, como un billete de avión y por eso las compañías aéreas no suelen tratar bien a los pasajeros, pero si cobrarán después de prestar el servicio, seguro que se esforzarían en mejorarlo.
Vamos, que a la venta on line con nuestra profesión no le salen las cuentas...
Nosotros no debemos competir por precio con el ámbito digital ni pensar en convertir nuestro servicio en un low cost, porque entonces seremos nosotros quienes nos pongamos la soga al cuello.
La clave está en la excelencia y en la verdadera experiencia que le demos a nuestros clientes. Si lo hacemos de forma mediocre, reduciendo los precios y los profesionales en nuestros equipos, entonces si que el on line nos sacará del mercado.
Y aún no he hablado de la gestión aduanal, que es donde radica el sí o el no de una operación de comercio internacional. La Aduana va aumentando su poder en el mundo (OEA, AEO, CTPAT, BASC, etc.)
Somos intermediarios en el transporte internacional, pero no debemos olvidar que todos aquellos negocios en los que la compra/venta son simples transacciones, sin valor añadido, están en crisis.
Tenemos que ser parte de los clientes, no solo como sus Operadores Logísticos o Transitarios, sino también como sus asesores y conseguir su satisfacción para que cuando piensen en un nuevo negocio, a continuación piensen en nosotros.
El valor añadido del trato personal y la personalización son los elementos que marcan el gap con la competencia, en especial con la de bajo coste. Pero, además, debemos conectar con el cliente, ganarnos su confianza, enamorarlo.
Debemos ser ese teléfono rojo, siempre disponible para el cliente.
